Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Региональные представители: обязанности и необходимые навыки». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Должность регионального представителя не многим придется о душе. Для того чтобы достичь успеха и стать хорошим специалистом в этой сфере, нужно обладать особым складом ума, терпением и самообладанием, недюжинной выдержкой и силой воли.
Какой он – региональный агент?
Обязанности регионального представителя предполагают постоянное общение с клиентами. На эту должность более охотно берут мужчин, хотя многие девушки показывают не меньший профессионализм в работе даже с самыми сложными клиентами.
Представитель компании должен обладать приятной внешностью, соблюдать дресс-код и корпоративную этику.
Это может проявляться в ношении брендированных знаков отличия (аксессуары, одежда), произношении фирменных фраз во время приветствия или прощания. На каком бы уровне ни находилась компания, для ее регионального представителя недопустимо появиться на работе в сланцах и шортах или растянутой футболке: деловой стиль в одежде – гарантия серьезного отношения со стороны клиента. Умение вести переговоры, мягко отстоять свою позицию и урегулировать конфликтную ситуацию – качества, которые станут хорошим подспорьем для карьеры.
Должностные обязанности регионального торгового представителя
Цель должности: Достижение запланированных объемов продаж на закрепленной территории
1. Общие положения
1.1. Наименование структурного подразделения: Представительство
1.2. Подчиняется (должность руководителя): Региональному менеджеру
1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): нет
1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет
1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): нет
2. Должностные обязанности
2.1. Регулярно, согласно маршрутному листу, посещает каждого клиента, в соответствии с утвержденной схемой, с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.
2.2. Контролирует отправку заказа в торговую точку, в установленные сроки, по объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.
2.3. Следит за состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременно сообщает руководству о возможных задержках оплат, а так же других факторах, влияющих на платежеспособность клиента.
2.4. В случае необходимости, производит инкассацию наличных денег за поставленный товар.
2.5. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.
2.6. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.
2.7. За отчетный период посещает все торговые точки (активные и потенциальные) в районе ответственности.
2.8. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договора поставки.
2.9. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.
2.10. Передает непосредственному руководству обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и производит сбор маркетинговой информации при необходимости.
2.10. Передает непосредственному руководству обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и производит сбор маркетинговой информации при необходимости.
3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контактные лица и их руководство, особенности торговых точек, точные адреса, телефоны, режимы работы.
2.2.12. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.
3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников
5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.
В наше время купить в России товар из США или Европы не представляет никакой трудности. Далеко не каждый производитель в состоянии создать новое предприятие на территории другого государства: дороговизна, особенности налоговой и законодательной базы, стандартов и норм, отсутствие подходящего сырья не позволяют строить заводы по всему миру. Но если спрос на ту или иную продукцию есть везде, значит, его необходимо удовлетворять. Тогда на помощь покупателю и производителю приходит региональный представитель – наемный сотрудник, который является официальным и уполномоченным представителем компании перед клиентами на вверенной ему территории.
Необходимость того, чтобы такие специалисты были в штате, есть не только у заокеанских компаний. На местном, региональном уровне, добиться полноценного сотрудничества с большим количеством клиентов невозможно, если не переложить некоторые обязанности на менеджера по продажам, агента (региональный представитель может называться и так).
Иерархическое положение
Исходя из вышесказанного можно понять, что руководителем регионального менеджера является предприятие, нанявшее его. Однако, если рассматривать крупные компании, с разветвленной корпоративной иерархией, вертикальная цепочка имеет такую структуру:
Часто некоторые должности совмещены, и обязанности регионального представителя и супервайзера может взять на себя один человек. Также не во всех компаниях есть «территориал». Хотя именно на их плечи ложится управление региональными представителями – все зависит от качества покрытия торговых точек по стране, объемов продаж и возврата средств. В случае отсутствия территориального руководителя в штате, «регионал» подчиняется непосредственно начальнику торгового отдела компании или ее директору.
Бизнес: • Банки • Богатство и благосостояние • Коррупция • (Преступность) • Маркетинг • Менеджмент • Инвестиции • Ценные бумаги: • Управление • Открытые акционерные общества • Проекты • Документы • Ценные бумаги — контроль • Ценные бумаги — оценки • Облигации • Долги • Валюта • Недвижимость • (Аренда) • Профессии • Работа • Торговля • Услуги • Финансы • Страхование • Бюджет • Финансовые услуги • Кредиты • Компании • Государственные предприятия • Экономика • Макроэкономика • Микроэкономика • Налоги • Аудит
Промышленность: • Металлургия • Нефть • Сельское хозяйство • Энергетика
Строительство • Архитектура • Интерьер • Полы и перекрытия • Процесс строительства • Строительные материалы • Теплоизоляция • Экстерьер • Организация и управление производством
Торговый представитель имеет право:
3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию методов выполняемой им работы.
3.3. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.
3.4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.
3.5. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т. д.
3.6. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя документы, материалы, инструменты и т. п., необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.7. Подписывать и визировать документы в пределах своих полномочий.
3.8. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.
3.9. Повышать свою профессиональную квалификацию.
3.10. [Иные права, предусмотренные Трудовым законодательством].
Кто такой торговый представитель
В условиях жесткой конкуренции за рынок между магазинами, предприятиями, организациями, отелями, ресторанами, необходим представитель, который возьмет на себя роль связующего звена между производителем и потребителем, продавцом и покупателем в продвижении товаров или услуг. Развитие бизнеса невозможно без комплексной работы по мониторингу рынка спроса и предложений, дающему понимание того, что такое торговый представитель: его обязанности — реальная ценность для компании. Для мерчендайзеров не существует профессиональных стандартов, поэтому работодатель вправе сам определять квалификационные требования к этим работникам, например, решить, что его торговому представителю необходимо знать:
- прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
- порядок заключения договоров поставки и оформления необходимых документов;
- условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей и пр.
У каждого работника для более качественного выполнения своей непосредственной работы в должностной инструкции всегда прописываются права, которыми он обладает. Спектр прав отличается в зависимости от рода деятельности. Торговому представителю имеет смысл делегировать право:
- вносить предложения по улучшение своей работы и представлять руководству проекты по совершенствованию работы;
- требовать соблюдения своих прав, обозначенных в трудовом договоре, и создания условий, необходимых для работы;
- принимать решения в рамках своей компетенции — распоряжаться полученными материалами и финансами, ставить подписи на документах;
- получать все необходимые сведения, документацию и информацию, необходимую для выполнение работы.
Торговый представитель:
2.1. Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.
2.2. Осуществляет сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка, анализирует тенденции развития.
2.3. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов организации на вверенной ему территории.
2.4. Проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами по вопросам заключения договоров и их выполнению.
2.5. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.
2.6. Осуществляет ведение и развитие существующей клиентской базы, поиск новых клиентов.
2.7. Отслеживает сумм и сроков оплаты по заключенным договорам.
2.8. Осуществляет контроль за своевременной поставкой товара в торговые точки.
2.9. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно условиям заключенных договоров.
2.10. Выявляет причины нарушений клиентами условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.
2.11. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей, экспедиторов и пр.
2.12. Контролирует проведение рекламных акций, дегустаций в точках продаж клиентов.
2.13. Принимает участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством организации для торговых представителей.
2.14. [Указать другие должностные обязанности].
Торговый представитель имеет право:
3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию методов выполняемой им работы.
3.3. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.
3.4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.
3.5. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т. д.
3.6. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя документы, материалы, инструменты и т. п., необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
Плюсы и минусы работы
Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы. Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.
Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.
Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.
Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.
Как стать представителем компании?
От масштабности организации зависит то, насколько сложно попасть в нее работать. И если небольшие компании могут взять человека с улицы, удостоверившись в его профессиональных и личностных качествах, то крупные корпорации, национальные или международные представительства на местах предпочитают брать на работу проверенных и надежных людей.
Региональный торговый представитель чаще всего – «свой человек», взращенный с более низкой должности, досконально изучивший принципы работы компании. Другой вариант устроится регионалом – это перейти с аналогичной должности (или на ступеньку ниже, с целью карьерного роста) в другую компанию (не всегда конкурирующую). Работодатели ценят именно опыт работы в сфере торговли или услуг, а собственная клиентская база – это огромное преимущество для соискателя.
На подобную должность зачастую проводят многоступенчатый отбор. Он предполагает несколько этапов собеседований, проверку знаний основ маркетинга, принятых в той или иной сфере, а также дополнительных знаний. Работодателя может интересовать профильное образование, уровень обладания информацией о компании и ее деятельности, продуктах, владение терминологией, иностранными языками, уровень владения ПК.
Торговый представитель имеет право:
3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию методов выполняемой им работы.
3.3. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.
3.4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.
3.5. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т. д.
Торговый представитель имеет право:
3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию методов выполняемой им работы.
3.3. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.
3.4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.
3.5. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т. д.
3.6. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя документы, материалы, инструменты и т. п., необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.7. Подписывать и визировать документы в пределах своих полномочий.
3.8. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.
3.9. Повышать свою профессиональную квалификацию.
3.10. [Иные права, предусмотренные Трудовым законодательством].
С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя. Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:
- Коммуникабельность. Торговый представитель должен уметь легко устанавливать контакты и находить общий язык с людьми, грамотно доносить свою позицию и владеть даром убеждения, чтобы продвигать товар или услугу организации.
- Ответственность и дисциплинированность. Свои функциональные обязанности торговый представитель осуществляет вне офиса и без контроля вышестоящего руководства. Поэтому крайне важно, чтобы человек умел себя организовать и грамотно распределить время.
- Целеустремленность и настойчивость. Торговый представитель должен стремится к росту продаж и не сдаваться при первом же отказе потенциального клиента.