Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Торговый представитель что нужно знать и уметь». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В данной статье мы рассмотрели, основные шаги торгового представителя, разобрали принцип работы торговым представителем, определили какие основные задачи ставятся перед данным сотрудником. Что важно знать и уметь выбираю данную профессию. Работа ТП интересная, активная, будет по душе людям, которые любят движение, способны достигать поставленных целей, тем самым влиять на результат. Данный опыт работы предпочтителен для целеустремленных, неутомимых, для специалистов, которые любят общаться и легко находят контакт с новыми людьми.
В отдельной статье мы поговорим с вами о структуре визита торгового представителя к клиенту: «Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов»
До новых встреч!
Что нужно знать / изучать
Торговым представителям необходимы различные знания для работы, в числе наиболее полезных можно назвать такие:
-
Психология общения. Существенная часть работы подобных специалистов завязана на общении. В связи с этим полезно будет изучить особенности ведения переговоров. Надо узнать о том, как их проводить, работать с одним собеседником или перед аудиторией, аргументировать свою позицию, убеждать и другие нюансы активного переговорного процесса.
-
Маркетинг. Разобраться в этой теме торговым представителям тоже понадобится. Она поможет лучше узнать о понятии рынка, продвижении и работе с клиентами. Желательно изучить теорию данной дисциплины в целом и отдельных понятиях. К примеру, о маркетинговой стратегии, его видах, разработке, составлении и корректировке. Отчасти будет полезно познакомиться и с такими направлением маркетинга, как мерчендайзинг. Иногда специалист решает вопросы, связанные с грамотным представлением товара в торговой точке, его выкладке и дополнительной рекламе.
-
Бухгалтерский учёт. Определённая часть должностных обязанностей связана с бухгалтерской документацией. Надо разбираться в соответствующей отчётности и вообще бумагах. Придётся узнать, как с ними работать, подготавливать и искать. Так достаточно часто специалист обращается с договорами и надо чётко понимать, как их подготавливать, оформлять и вести.
-
Экономика и финансы. Однако не стоит путать такого сотрудника с бухгалтерами, они скорее сталкиваются с некоторым объёмом подобной работы. Поэтому в большей степени торговому представителю нужны знания в области экономики. Надо понимать, что собой представляет рынок, его устройство и ключевые процессы. Будет полезен некоторый багаж знаний по работе с финансами и соответствующей аналитике.
-
ПО. Большую помощь в работе подобных специалистов оказывают и различные программы. Помимо, стандартного офисного пакета, это и ПО бухгалтерского вида, к примеру продукты компании 1С. Да и возможности разных мессенджеров для координации работ очень полезно знать. А для ведения и работы с клиентской базой, неплохо узнать о CRM-системах.
Обязанности представителя
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.
Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:
- сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
- планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
- самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
- ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
- поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
- работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
- мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.
Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:
- комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
- комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
- вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
- вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.
Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
- количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
- объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
- квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.
Чем занимается торговый представитель?
Торговый представитель продает розничные продукты, товары и услуги клиентам. Они работают с клиентами, чтобы выяснить, чего они хотят, создать решения и обеспечить бесперебойный процесс продаж. Они также будут работать над поиском новых потенциальных клиентов с помощью «холодных звонков», бизнес-каталогов, рекомендаций клиентов или посещения новых или существующих клиентов. Торговые представители могут находиться под значительным давлением, чтобы выполнить квоты продаж, и их доход может напрямую зависеть от результатов их работы.
Навыки, необходимые торговому представителю:
- Навыки обслуживания клиентов. Торговые представители должны уметь дружелюбно разговаривать с клиентами и потенциальными клиентами, выслушивать их потребности и предлагать варианты, которые могут быть полезны им и их ситуации.
- Коммуникативные навыки: торговые представители должны описать клиентам различные функции продукта, ответить на любые вопросы, которые могут у них возникнуть, и сообщить, почему наличие продукта будет для них полезным.
- Гибкость: торговому представителю, возможно, придется работать долгие часы, по ночам или по выходным, поэтому гибкий график является ключом к успеху в этой карьере.
- Настойчивость: торговый представитель не совершает каждую продажу, и иногда покупатель может быть грубым или неуважительным.Способность прийти в норму, иметь позитивный настрой и продолжать двигаться вперед очень важна в этом типе работы.
Торговому представителю определенно требуется обширное знание продукта того, что он или она продает, и он более успешен, когда умеет общаться с людьми и имеет опыт работы с различными тактиками продаж. В некоторых компаниях торговые представители обязаны изучать определенные тактики продаж и даже обучают сотрудников тому, как они хотят, чтобы их продукты продавались.
Торговые представители продают товары предприятиям, организациям и правительствам от имени производителей или оптовиков. Они могут работать непосредственно на компанию, производящую товары, или на независимое торговое агентство, клиентами которого являются производители и оптовики.
Образование, обучение и сертификация
Эта профессия не требует формального образования, но опыт может быть очень полезен.
- Образование: некоторые работодатели предпочитают нанимать кандидатов, имеющих степень бакалавра. Многие люди, работающие в этой сфере, специализируются на маркетинге. Те, кто продает техническую и научную продукцию, могут извлечь выгоду из получения степени, связанной с продуктом, который они продают.
- Обучение: некоторые работодатели предоставляют формальные программы обучения для своих новых сотрудников.
- Опыт: Соответствующий опыт в любой области, которая требует убеждения и общения с людьми, может быть полезен, например, в сфере обслуживания клиентов.
Требования к кандидату
Торговый представитель – посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.
Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:
- осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
- находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
- вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
- продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
- выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
- следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
- вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
- готовить и проводить презентации продукции, товара;
- осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.
В некоторых организациях в обязанности торгового представителя входит и работа с дебиторскими долгами, взаимодействие с отделом продаж, консультирование продавцов по вопросам специфики продаж конкретного товара.
При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:
- уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
- самодисциплину, мотивированность на успех;
- желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
- активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
- предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
- наличие водительских прав, личного автотранспорта;
- средне-специальное или высшее образование;
- стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
- готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
- знание основ мерчендайзинга;
- знание иностранного языка, языка региона.
Формируйте доверительные отношения
Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.
Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также — контролирует оплату за предыдущие поставки. Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль. В противном случае придется весь день проводить «на ногах».
Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.
Недостатки:
- работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
- напряженный график провоцирует возникновение стресса;
- приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.
Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:
- Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
- Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
- Заниматься продвижением новой продукции;
- Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
- Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
- Поиск новых клиентов;
- Заключение сделок и подписание договоров.
ТП работает без подготовки
Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:
Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.
Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?
Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.
Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.
Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.
Во-первых, ответьте себе на вопросы: «Насколько супервайзеру важно иметь ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫХ торговых представителей в своей команде? По каким действиям, мы определяем, что у нашего торгового представителя развит навык ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОСТЬ? Входит ли в этот список умение рассчитывать себе планы на день (точнее цели и задачи)?» Мой ответ однозначен. Это минимальное требование к торговому представителю и супервайзеру. Зачем супервайзеру «нянчиться» с представителями, и рассчитывать за них цели на день? Торговым надо утром в 8-00 скинуть факт продаж за период по каждой цели, цифры по другим бизнес-целям, и все. Если Супервайзер рассчитывает бизнес-цели на день/ неделю своему торговому представителю, он не вырастите себе приемника. Если взять должность директора филиала, то в его задачи входит расчет целей и задач на месяц на весь Ваш филиал, и самое главное, расчет количества продукции для формирования заказа на заводе-изготовителе. Обязательно развивайте у торгового представителя навык рассчитывать себе цели на рабочий день.
Во-вторых, поговорим о МОТИВАЦИИ представителя. Скажите, если представитель в начале месяца будет уверен в том, что выставленные планы супервайзерам нереальные, он выполнит их на 100%? Почти 70% торговых представителей заявляют о том, что им выставляют нереальные планы на месяц. И самое печальное в том, что они де-мотивированы на их выполнение. Лечить надо каждого в отдельности, используя структуру разговора, размещенного на странице сайта под заголовком «Где платят больше?» . Мотивируйте их тем, что они будущие руководители, и сами должны уметь планировать свои результаты на день, на неделю, на месяц. На тренинге я научу Вас способам обучения этому навыку в формате «В офисе» и в формате «На рабочем месте, перед первым визитом в торговую точку». И еще, если сотрудник не меняется, с ним надо расставаться.
В-третьих, скажите, насколько важна такая черта торгового представителя как ОТВЕТСТВЕННОСТЬ? К Вам попадают после собеседования ответственные представители? А как Вы развиваете у своих сотрудников ОТВЕТСТВЕННОСТЬ? Почти всегда торговый представитель при невыполнении плана на 100% сваливает вину на супервайзера. Его слова такие: — «Супервайзер ставит мне нереальные планы, поэтому я их не выполнил». Что бы поднять у него уровень ответственности, необходимо использовать теорию «Автор и Жертва». И после Вашего разговора, давая обратную связь, говорите ему: «Прекращай жертвить!!!». Я так многих сотрудников призвал к ответственности. На тренинге я покажу Вам этот прием.
Достижения, которые следует указать в резюме
Личные победы помогут дать понять, почему именно вас нужно приять на должность, поэтому указывайте без скромности:
- увеличена клиентская база;
- увеличены продажи даже в точках с маленьким оборотом товаров;
- получено звание «торговый представитель» месяца;
- внедрены на практике полученные во время тренингов знания;
- расширен ассортимент своей продукции в торговых точках;
- устранена безнадежная дебиторская задолженность среди клиентов.
Укажите и дополнительные навыки:
- наличие водительских прав;
- уровень знания компьютера;
- знание программ;
- знание языков;
- степень знания города (местности);
- возможность поездок в командировки;
- личные качества: отсутствие вредных привычек, спортивные увлечения, хобби, способность учиться, развиваться, умение работать в команде.
Наличие водительских прав и собственного автомобиля часто играет решающую роль в том, получите ли вы эту работу. Мобильный агент – лучший агент.
Торговый представитель без опыта работы: возьмут ли?
Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, — очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.
Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать — проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже «продайте» свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.
Перед тем как заявиться в компанию, стоит добыть информацию о фирме: сколько лет на рынке, где завод-изготовитель, перечень продукции, сильные стороны товаров и пр.
А что же, собственно, делать
Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.
Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.
Агент никогда не сидит на месте:
- он посещает сотни торговых точек, крупных и мелких;
- он проверяет своих постоянных клиентов и находит новых;
- он разговаривает с людьми и задаёт вопросы;
- он проверяет, убеждает, «выбивает» лучшее место и активно продвигает свой товар. Словом, он делает всё для того, чтобы как можно больше его товара было принято и распродано предприятиями розничной торговли.